Systematische Erarbeitung Ihrer Nutzenargumentation pro Kundensegment mit einem Senior-Manager:
1. Schreiben wir doch mal auf, welche Ziele und Aufgaben (Jobs) Ihr Kunde hat.
wer entscheidet?
was hat der vor?
was tut der oder sollte er tun?
…
2. Was stört ihn, seine Ziele zu erreichen und seine Aufgaben bestmöglich zu tun?
was stört ihn?
worüber ärgert er sich?
was verzögert oder behindert ihn?
wann würde er schlecht schlafen?
…
3. Was hilft ihm, seine Ziele und Aufgaben besser zu erfüllen?
was freut ihn?
was hilft ihm, schneller, besser, … zu werden?
was hilft seiner Karriere?
wann steht er ggü. seinem Vorgestzten gut da?
…
4. Nun suchen wir für jeden der Punkte aus 2. eine Eigenschaft unserer Produkte und Leistungen, die als Nutzbringer fungieren.
Produkt-Funktion?
Service-Prozesse?
Alleinstellungsmerkmale?
nette Nebeneffekte?
…
5. Nun suchen wir zu allen Punkten aus 3. jeweils ein „Medikament“, einen Problemlöser.
Produkt-Funktion?
Service-Prozesse?
Alleinstellungsmerkmale?
nette Nebeneffekte?
…
6. Die Punkte aus 4 und 5 sollten alle Punkte aus 2 und 3 abdecken.
Sollten einige Punkte von Ihnen nicht bedient werden können, sind das Indizien für Handlungsbedarf. Wenn Sie diese vollständige Nutzenliste ausformulieren, haben Sie die besten messerscharfen Nutzenargumente für Ihre verschiedenen Kundensegmente zurhand (und Ihr Marketing/Vertrieb hat eine besser Argumentation).
